Comment vendre ? Les astuces à respecter

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Dans le présent article, nous allons découvrir les méthodes à user pour vendre ou se vendre. Nous avons vu dans le précédent article l’importance de l’attrait et de la persuasion. Le présent article est inspiré, le dix-huitième de mon confinement challenge, toujours du chapitre 7 (l’attrait et la persuasion) du bestseller Penser comme un millionnaire : changer ses habitudes pour réussir et être heureux de Dean Graziosi.

Le contenu de cet article est avantageux pour tous ceux qui veulent réussir dans les affaires ou dans les finances. Vous savez que pour booster les finances, il faut avoir quelque chose à vendre, une valeur à créer dans la vie des autres. Il s’agit du summum du marketing et de la vente, car « quand vous savez que vous êtes sur le droit chemin, vous vous sentez obligé, du point de vue éthique, d’aider les autres à passer à l’action. »

Les gens veulent être compris : postulat à observer pour vendre.

Les gens suivent vos conseils, vous écoutent, vous aiment, achètent vos produits ou vous engagent quand ils se sentent compris, et non quand ils vous comprennent.

Ce postulat est important à observer dès lors que nous foulons le sol de la vente. C’est une logique inévitable d’attirer d’abord sa cible (marketing) pour enfin vendre (persuasion). La phase de la découverte est le fondement de la réussite d’un processus de vente. Quand les besoins des autres sont bien assimilés, il est facile de leur proposer des offres adaptées.

Il faut chercher premièrement à comprendre les gens pour être capable de leur apporter de la valeur ajoutée.

La plupart des gens, lors d’une réunion, ne font que vendre. Ils veulent être compris ou prouver qu’ils ont raison, au lieu de chercher d’abord à comprendre leur client ou leur interlocuteur. Je n’insisterai jamais assez sur l’importance de comprendre les besoins d’autrui pour réussir à attirer et à persuader.

Vendez aux gens ce qu’ils veulent

Le plus souvent, les gens achètent ce dont ils ont envie, et non ce dont ils ont besoin.

Je me marre souvent quand mes amis entrepreneurs se plaignent de ce que les congolais ne consomment pas congolais. J’ai toujours été franc avec eux. Le patriotisme économique n’est pas un argument de vente. La qualité prévaut toujours dans le choix du consommateur. Nous faisons souvent l’erreur de penser à la place des autres, de croire que nous savons ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin. La conséquence est que beaucoup de business tombent au bout de quelques années et l’on crie au gouvernement un SOS, je ne sais sur quel fondement rationnel.

Je riais avec un frère qui se lamentait du fait que pendant la crise au Congo, avant le confinement, les bars et caves de boissons étaient toujours remplis. Je lui affirmais, que les propriétaires de ces lieux de jouissance, avaient compris l’esprit des congolais et en donnant aux congolais ce qu’ils veulent, les congolais les enrichissent en retour.

Même dans nos boulots, beaucoup ont du mal à accrocher leur direction, parce qu’ils ne comprennent pas ce que la direction veut. N’oubliez pas que la vente se pratique dans tous les domaines de la vie.

Pour réussir, il vaut mieux apporter aux gens ce qu’ils veulent plutôt que ce dont ils ont, selon vous, besoin. Faites des recherches et comprenez ce que veut votre client potentiel.

Vendre c’est tout simplement apporter une solution aux problèmes.

Je veux savoir ce qui emmène chaque personne à penser d’une certaine manière. Et, je n’écoute pas seulement les paroles, mais surtout le sens qui se cache derrière.

Il était matin et l’heure de me rendre à mon bureau. Le dressing code était bien respecté, et j’avais une course à faire avant d’arriver au bureau. J’étais dans un comité de projet pour mobiliser des fonds pour une communauté urbaine du pays. Et ce matin, nous devions rencontrer une responsable de programmes d’un ministère du pays.

Les échanges ont été très fructueux, mais une question était très pertinente en entrée de jeu : « qui d’entre vous a été sur le terrain avant de monter le projet ? ». Cette question est importante parce que très souvent, nous rédigeons des projets dans nos chambres pour des populations que nous n’avons jamais rencontrées. Comment espérer apporter une solution à un problème non identifié ?

Le problème des gens ne doit jamais être imaginé. Laissez les gens vous exposer leurs problèmes comme des malades pour leur apporter des solutions ou traitements adéquats comme des docteurs.

Vos oreilles sont un meilleur outil de persuasion que vos lèvres.

La transparence et la confiance l’emportent toujours.

Le fait non seulement d’écouter, mais également d’être ouvert et de ne pas essayer d’être quelqu’un d’autre m’a permis d’aller très loin dans la vie. Quand on cherche à persuader et à attirer les bonnes personnes, la bonne somme d’argent, le bon travail ou la bonne entreprise dans sa vie, la transparence l’emporte toujours.

Beaucoup d’entreprises des jeunes congolais ont rapidement fermé les portes par manque de transparence et de confiance. Les entrepreneurs sont attirés par l’appât du gain, si bien que la qualité de leurs offres est souvent sous-estimée. D’autres sous-estiment la qualité des relations à avoir avec les parties prenantes. La conséquence est assez éloquente : disparition brusque dans la carte des entreprises.

La transparence est à la base de la pérennité de nos relations avec les clients et les parties prenantes. Un client acquis dans le portefeuille sera plus exigeant en termes de transparence dans la gestion de la relation. Sinon, vous êtes conscient que le monde est mouvement et la force d’un entrepreneur tient de son portefeuille client. Soyez authentique, ne cherchez pas à inventez un autre Vous, laissez exprimer votre originalité pour que le monde s’émerveille.  

L’authenticité et l’enthousiasme l’emportent sur a perfection et l’organisation à tous les coups, ou presque.

Une mentalité de précarité n’est pas vendeuse

Une personne devient riche a trouvé un moyen d’apporter une valeur ajoutée au monde. En créant de la valeur, vous créez de la richesse.

« Je veux une augmentation de salaire et la direction ne me l’accorde pas. Donc, je vais devoir boycotter mon travail, car petit salaire égal à un petit boulot » se dit le frustré professionnel. Ce raisonnement m’a traversé l’esprit un jour. Après avoir pris du recul, j’avais compris que je me créais une bulle de précarité. Parce que ce qui se saurait passé est que la qualité de mon travail aurait subi un coup et ipso facto l’appréciation de mon employeur devrait baisser et surtout mon estime de soi devrait en pâtir.

Il est temps d’être aligné sur ses objectifs mentalement. J’ai compris que le résultat seul donne le pouvoir. Au lieu de se plaindre dans son coin, il faut chercher à produire des résultats. Osons la mentalité de la prospérité pour nous aligner sur la réussite des batailles de la vente.

Changez votre façon de penser et vous verrez que votre capacité à attirer et persuader autrui fera un bond immense.

Racontez les histoires et apprenez à vous taire

Je pense que les exemples, c’est-à-dire les anecdotes, les études de cas, en bref, les histoires sont un aspect essentiel de la persuasion.

Le storytelling est bien documenté de nos jours. Il est confirmé qu’une image vaut mieux que mille mots. L’histoire impose des images à notre subconscient. C’est à mon entendement, le meilleur moyen d’éduquer les Hommes. Nous connaissons la puissance des fables, des contes, des allégories et de la mythologie. Un vendeur qui veut exceller dans son domaine doit se familiariser avec la narration.

Nous savons que pour faire passer à l’action, il faut créer de l’émotions. Et c’est à bon escient que l’histoire devrait être utilisée à cette fin.

Quand on apprend à faire une bonne narration, on augmente sa capacité à convaincre et à attirer les gens.

Le second volet est de savoir se taire. Souvent, nous croyons que le fait de nous taire lors d’une négociation nous sera préjudiciable. Bien au contraire, le silence donne aussi du tonus à notre confiance et permet de confirmer nos victoires. J’ai vu des gens perdre la vente qu’ils venaient de conclure. Juste pour avoir voulu ajouter un détail après l’accord de l’acheteur. Je ne sais pour quelle raison. Mais apprenons aussi à nous taire pour mieux entériner nos victoires commerciales.

Le silence est d’or, tout du moins s’il dure le temps qu’il faut.

L’ardeur de la passion

Quand vous défendez votre produit, votre point de vue ou votre proposition avec beaucoup d’enthousiasme, il y a beaucoup plus de chances que l’on vous prenne au sérieux. Car les gens sont attirés par votre sincérité.

J’ai retenu une phrase pertinente dans mon échange de ce matin avec le couturier de ma femme. En me partageant son histoire sur comment il est devenu pianiste de son église, il a glissé une phrase que son pasteur lui avait confié. Il était membre d’une autre église et pianiste.

Quand sa nouvelle église s’installe, le pasteur cherchait un pianiste pour agrémenter les cultes. Très vite, un de ses amis le recommanda. Le pasteur voulait quelqu’un qui serait disposé pour servir et lui confia : « tout ce qui ne se fait pas par conviction est fruit du péché ».

Nous devons faire ce qui nous passionne pour ne jamais nous ennuyer dans notre travail. Et quand ce que nous faisons nous passionne, rien ne peut nous arrêter. Nous pouvons démantelons les objections commerciales les plus réfléchies.

Si vous maîtrisez l’art de l’attrait et de la persuasion, vous obtiendrez des résultats fabuleux à une vitesse sidérante.

Toutes les astuces partagées dans cet article emmènent au succès commercial. Vous avez entre vos mains, à présent, des outils pour réussir vos objectifs financiers dans la vie. Prenez du recul avec ce confinement pour vous préparer à émerveiller le monde après ce temps de repli stratégique. Je pécherai si je ne vous partage cette méthode pratique et efficace de l’auteur pour gagner vos futures batailles commerciales ou de négociations. Il l’appelle la stratégie efficace pour faire la vente :

Se mettre à la place de l’autre pourra vous aider à démultiplier vos ventes. Voici une habitude payante qui vaut mieux des millions et qui donne à chaque fois des résultats étonnants ; si vous avez du mal à comprendre ce que veut votre interlocuteur ou à faire une vente, mettez en place cette stratégie qui fait généralement taire tout le monde et qui vous met au centre de l’attention, sans que vous preniez la grosse tête.

  « Bon, je voudrais juste y voir clair. Faisons comme si un an avait passé et que l’on repensait à cette dernière année. Le contrat a son premier anniversaire. Pourriez-vous me dire à quoi ressemble ce contrat ? Pouvez-vous me décrire l’année qui vient de s’écouler ? Puis arrêtez de parler et écoutez.

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